2010年，我省旅行社的市场格局悄然发生变化：深圳“宝中旅游”、重庆“旅游百事通”，打着“旅游超市”旗号，入湘安营扎寨，以其密集的网点、连锁经营的崭新运营方式、诱人的性价比，颠覆了传统的旅行社经营模式，一时间将我省旅游市场搅得风生水起，引得本土旅行社一片惊呼：“狼来了!”

　　外来旅行社抢滩湖南市场，攻城略地速度惊人

　　“十一”黄金周前夕，家住长沙市南门口的小唐一家计划外出旅游。有朋友给他推荐了“宝中旅游”。

　　对“宝中旅游”，小唐既陌生又熟悉。以前，他从没有听说过这家旅行社。去年底开始，在他家附近的城南路上和长沙其他街道上，出现了不少“宝中旅游”的门店。统一的蓝白相间招牌，甚是醒目。

　　“宝中旅游”，是我省众多旅行社中一张外来的“新面孔”。去年7月，全国连锁的深圳宝中旅游进驻我省，与湖南省湖湘天下国际旅行社，以合作方式成立湖南宝中旅游。

　　就在2个月后，全国百强旅行企业——重庆海外旅游集团旗下的“旅游百事通”也来到湖南，意欲分食湖南旅游市场的诱人蛋糕。

　　原本稍显平静的本土旅行社行业，在“游”进来几条“鲇鱼”后，变得热闹非凡。

　　“宝中旅游”、“旅游百事通”在湖南的扩张速度惊人。记者采访获悉，目前，“宝中旅游”已在我省开设120家门店，其中长沙地区46家。“旅游百事通”已在全省开设135家门店，其中长沙地区的门店数高达68家。

　　记者看到，“宝中旅游”、“旅游百事通”两家旅行社的门店，采用统一的形象设计，多设立在繁华街道或居民小区。市民在家门口、在上下班路上，就能看到这些门店。品牌形象就这样在不知不觉中树立起来了。

　　如果说，“混个脸熟”是“宝中旅游”、“旅游百事通”抢占市场的第一步;打“低价牌”就是“宝中旅游”、“旅游百事通”的“杀手锏”。

　　从9月底长沙至三亚、长沙至九寨沟两条热门旅游线路来看，记者发现，长沙至海南三亚双飞5日游，“宝中旅游”、“旅游百事通”的价格每人2100元至2200元左右，在景点安排和食宿条件基本相同的情况下，比市场上其他旅行社少了三四百元。长沙——成都——九寨沟——黄龙双飞5日游，“宝中旅游”、“旅游百事通”的价格分别是每人3100元左右。本土旅行社基本上也是这个价位，但有少数本土旅行社报价高达每人3990元，贵了近10%。

　　湖南百事通国际旅行社公司总经理王大勇称，1年内在湖南能开设百余家门店，一方面说明湖南有较大的市场需求;另一方面，也显示“旅游百事通”已成功融入湖南旅游市场。

　　连锁经营，“旅游超市”创新经营模式

　　“目前，90%的门店都是盈利的。”宝中旅游湖湘天下国际旅行社营销中心总监黄武介绍。虽然个别门店因地理位置等多方面原因，短期内经营情况一般，但黄武很有信心地说，随着旅游市场的持续升温，将来必定扭亏为盈。

　　“宝中旅游”、“旅游百事通”，被业界称为“旅游超市”。两家企业能在我省竞争激烈的旅游市场大出风头，正是得益于其独特的运营模式。

　　据了解，2006年诞生于深圳的“宝中旅游”，是国内第一家采取营业部加盟模式的旅行社，通过实施连锁加盟、产销分离、统一采购、统一调度及资源整合的管理模式，企业迅速成长。

　　而2007年成立的重庆旅游百事通，将“统一”文章做得更细致——统一选址、统一形象设计、统一培训、统一产品采购、统一分销平台、统一组团、统一结账、统一合同发票、统一售后服务，依托集团化经营模式，迅速在全国攻城略地。截至2010年，“旅游百事通”已在全国开设千余家门店。

　　目前，“宝中旅游”、“旅游百事通”在湖南的门店都是加盟店。为保证经营质量，加盟者、店员首先都要经过统一培训;店内销售的旅游产品，都是由总部后台统一组合好了的。消费者可以像逛超市一样，选择离家最近的一个门店，挑选品种丰富的旅游产品;而且所有旅游产品都是标准化的，不用担心不同的门店开出不同的价格。总部有专门的部门负责与门店对接客源，负责团队的安排和具体操作，合同、发票、售后也都是统一的，彻底消除了消费者担心进“黑店”、“黑团”的顾虑。

　　湖南百事通国际旅行社公司副总经理罗海华告诉记者，“旅游百事通”进入湖南后，大规模地与本地中小旅行社展开合作;同时，本土中小旅行社利用“旅游百事通”提供的平台，实现了业务的快速增长。

　　她举了个例子，常德澧县的陈铁翼在当地经营一个小旅行社，去年加盟“旅游百事通”，短短半年，陈铁翼就走出澧县，在常德市开设了8家门店，去年的组团量挤入常德市行业前3强。

　　“‘旅游超市’经营模式中，最重要的环节是‘统一采购’。”省旅游局行业管理处副处长黄国斌分析，集约化采购是降低成本的保障。“旅游超市”利用其庞大的销售网络，在全国范围内吸引游客报名参团。报名基数大，旅行企业就能在采购过程中，从景区、酒店、交通以及地接社等处，拿到更低的折扣，进而降低成本，在激烈的价格竞争中获胜。

　　先进营销理念获得认可，并未颠覆旅行社传统市场格局

　　“宝中旅游”、“旅游百事通”的到来，对于消费者来说，只是在众多旅行社中多了两个选择对象;对于本土旅行企业而言，却是多了两个颇具实力的竞争对手。

　　“旅游超市”产销分离、细化市场分工的特点，正在影响本土旅行社的经营理念与经营方式。

　　“铺天盖地的广告宣传、迅速扩张的门店，的确给我们本土旅行社很大的触动。”湖南省亲和力旅游国际旅行社有限公司长沙分公司总经理郑达介绍，去年，“亲和力旅游”就适度调整了自身的营销模式，加大了广告宣传的投放力度。

　　为扩大声势，这些外来旅行社在产品推介上不乏大手笔。湖南百事通国际旅行社公司副总经理罗海华介绍，湖南是“旅游百事通”第5个全国连锁省份，湖南旅游百事通每年仅宣传管理费用，就在500万元左右。这些钱不会算在加盟店或游客身上，完全由总部投入。

　　黄国斌认为，旅游产品的超市经营模式，让更多的人觉得旅游出行已不是一件奢侈的事，我省旅游散客市场的积极性被推高。

　　然而，外来旅行社入湘，真的是“狼来了”吗?

　　黄国斌介绍，“宝中旅游”、“旅游百事通”到来之初，就在业内打响了价格战，一些旅行社的确有“狼来了”的感觉。“但现在看来，并没有那么可怕。”

　　郑达也有同感。一年来，“亲和力旅游”的营业收入不降反升。2010年营业收入达11.6亿元，比2009年翻了1番;接待游客也从40万人次提升到了45万人次。目前，“亲和力旅游”已被列为湖南省唯一重点上市的旅游后备企业。

　　“‘宝中旅游’、‘旅游百事通’的旅游产品价格较低，有较强的竞争力，可能会对部分中小旅行社造成影响。但是对省内拥有多年客户积累以及品牌信誉度的大旅行社而言，无法撼动其地位。”长沙市旅行社协会会长黄朝晖说。

　　黄国斌认为，“旅游超市”的低价策略只有首发优势，而非长久之计。凭借庞大的游客数量与景点、酒店等协商获得低价的门票、房间，只能维持一段时间。因景点、酒店面向的是所有旅行社，最后必将“一视同仁”，否则容易遭到其他旅行社的联合抵制，得不偿失。

　　两家外来旅行社在迅速扩展中也出现了一些问题。宝中旅游湖湘天下国际旅行社营销中心总监黄武则坦言，加盟户参差不齐，有些做了10多年旅游，经验丰富;有些却是新手，还要从零起步，这样，在管理培训方面要求必然不同。另外，由于旅游产品种类较为集中，游客旅游线路选择有限等。

　　黄国斌说，我国旅游业的特点是机关、事业单位、学校、医院等团体组织出游较多，散客出游较少，团队与散客的出行比例约为73。团体单位一般都与某些本土旅行社建立了长久的合作关系，不会轻易更换和选择新的旅行社。外来的旅行社想在短时间内颠覆我省旅行社传统的格局，还有一定难度。

　　即便如此，黄国斌还是很看好“旅游超市”这一经营模式，他认为这是将来旅行社发展的方向。实质上，欧美发达国家的旅游业早已形成了旅游产品设计与销售分离的协作模式。

　　“旅行社的核心竞争力最终落脚在旅游产品上。”黄朝晖认为，两家外来旅行社给本土旅行社的冲击没有预期大，原因在于并没有带来新的产品。

　　对目前在湘发展中出现的一些问题，“宝中旅游”、“旅游百事通”有着清醒认识。罗海华认为，相对于本土老牌旅行社，“旅游百事通”的品牌优势暂不特别明显，他表示，努力开发、提供更具特色的旅游产品，正是“旅游百事通”下阶段的重点。让“旅游超市”的产品更加丰富多彩，全面覆盖高、中、低各种需求人群，是当务之急。

　　■观点

　　与“狼”共舞

　　孙振华

　　要不被狼吃掉，唯有把自己变成狼。这是市场竞争中屡试不爽的法则。面对外来旅行社入湘咄咄逼人之势，本土旅行社非但没有落荒而逃，反而愈战愈勇，这就是最好的佐证。

　　“宝中旅游”与“旅游百事通”挟凌厉攻势入湘之初，给本土旅行社带来的压力是不言而喻的。但本土旅行社并没有寄希望于政府援手予以保护，相关部门也没有为保护本土企业而给外来旅行社设置门槛。其实，这是一种明智的做法。在市场经济条件下，省际间的商品流通、产业扩张，仅靠行政手段人为设置壁垒，是无济于事的。温室里长不出参天大树，唯有敞开大门，鼓励竞争，让企业在游泳中学会游泳，在竞争中做大做强。

　　旅游市场“钱景”迷人。随着人们生活水平不断提升，旅游将逐渐成为不少人生活的一种选择。据权威机构预测，到2015年，我国将成为世界第一大旅游接待国、第四大旅游客源国和最大的国内旅游市场。

　　显然，面对这块散发着诱人芳香的“大蛋糕”，旅游企业无不想分食更大的份额，旅行社之间的竞争自然将更加白热化，这势必促使旅行社在产品创新、营销思路上有新突破。“宝中旅游”与“旅游百事通”，无论是连锁经营模式，还是企业形象推广，的确值得本土旅行社学习。

　　在日趋激烈的竞争中，旅行社要站稳脚跟，关键还是要做好服务文章。面对大大小小的旅行社，游客将更加挑剔，更加看重旅行社的服务质量。购买旅游产品就是购买服务，游客享受旅游产品就是享受旅游全程的各环节服务。服务，才是旅行社的核心竞争力。

　　旅游资源是固有的，也是共享的，打价格战，非明智之举与长久之计。而服务则不同，只要每个环节都做得专业细致，让游客得到舒适快乐的体验，就能形成固定的客户群。口碑是最好的传播渠道，一旦一个旅行社的服务质量得到认同，带来的将是无尽的客源。因此，本土旅行社与外来旅行社要在竞争中取胜，唯有提供更优惠的旅游产品与更优质的服务。从此角度说，外来旅行社入湘，最终受惠的还是消费者，他们将享受到更优惠的产品与更周到的服务。