11月2日，携程网发布了截至2017年9月30日的2017财年第三季度未经审计的财务业绩。财报显示，三季度净营收达人民币79亿元（约合12亿美元），同比增长42%，高于分析师此前预期的11.5亿美元；归属于公司股东的净利润为人民币12亿元（约合1.85亿美元），是去年同期的50倍，是上一季度的3.7倍。

受利好财报的刺激，携程股价盘后已涨超3%。

财报发布后，携程董事长梁建章、CEO孙洁和CFO王肖璠等公司高管出席了随后举行的财报电话会议，就与美团点评的竞争、改变交差策略带来的影响、主营业务发展情况回答了分析师的提问。

谈美团点评与携程的竞争

巴克莱银行分析师格雷戈里·赵（Gregory Zhao）：携程股东Priceline Group参与美团点评最新一轮融资。管理层可否谈一谈美团点评与携程的竞争，尤其是在酒店预订领域，这种竞争会对携程带来哪些影响，相比三四年前与艺龙和去哪儿的竞争，携程与美团点评的竞争又有何不同？

孙洁：美团点评有许多业务，而携程则更为专注，全天二十四小时不间断专心提供旅游服务。同时，我们采取了一系列举措，进一步加强在国内市场的渗透。

第一，我们加大了在低线城市的品牌营销的投入，确保能将有经济能力负担旅游费用的用户吸引至携程平台上。

第二，携程提供多种交通产品和服务，比如巴士、公交和高铁等等，这些产品有助于我们获取低线城市的用户。

第三，我们还建立了许多线下门店，加强携程在当地的布局。我们的战略不仅仅是在产品领域，还体现在品牌意识方面，投入相关资源，将吸引更多的用户来用我们的产品。

根据我们对用户的调查，正常情况下，只要用户有出外旅行的需求就会想到用携程，用户黏度非常强，原因就在于我们的服务非常好，而且全天二十四小时不间断。此外，携程产品类型多样，基本上是用户无论在旅行中需要什么产品，携程都会有。凭借这些优势，我们坚信携程在低线城市的市场份额会快速增长。

谈改变交叉销售策略的影响

德意志银行分析师阿尔文·蒋（Alvin Jiang）：改变交叉销售策略会对公司带来哪些影响？

王肖璠：以客户为中心始终是携程自创立以来坚持的核心价值之一，也是携程成为竞争激烈的中国旅游市场领导者的最重要原因之一。携程在这方面处于最佳位置，因此可以提供无缝预订服务和一系列高品质产品。与此同时，我们非常看重用户的意见反馈，不断优化产品服务，最终成为最舒适便捷、效率最高的预订平台。

产品预订流程的改变，将在短期内拉低携程机票预订业务收入，这种影响已经体现在携程第四季度业务指导性预期。交通票务业务营收增速预计将从第三季度的41%，调整至第四季度预期的25%-30%，我们认为，预订流程的改变对机票预订业务收入的负面影响在未来几个季度会逐渐减轻。尽管机票预订业务收入会在短期内受到负面影响，但以客户为中心的策略将会进一步加强携程在旅游行业的价值定位。有鉴于此，我们相信携程仍然能在中长期内取得健康的盈利水平。

美银美林分析师宾妮·王（Binnie Wong）：这个问题有关交叉销售策略，携程平台的产品预订界面在10月初进行了调整，如今已经过去了大概一个月时间，请问这种改变对公司营收和利润带来哪些影响，与管理层在今年年初预计的情况一致吗？

孙洁：借助技术、服务、以及机票预订的引流，我们便可以轻松锁定在目标国家和区域出行的高价值用户。到目前为止，我们已经看到携程国内和境外业务的财务业绩增长都非常强劲，我们预计未来仍将延续这种强劲增长的势头。

谈酒店和机票预订业务

美银美林分析师宾妮·王（Binnie Wong）：公司第三季度酒店预订业务营收增长了36%，可否谈一谈高端和低端酒店预订的情况。管理层刚才重点介绍了境外酒店预订业务战略，可否结合竞争对手的情况来详细谈一谈这个问题。　

孙洁：携程酒店预订业务有两个非常重要的领域，而且携程在这两个领域都取得了快速发展。一个是国内酒店预订，另一个是境外酒店预订。正如我们刚才所讨论的，携程在二三线城市的渗透非常强，去哪儿平台上的预订量同比增长超过80%，携程品牌也在加快在三四线城市的渗透，为此我们加强了在低线城市的品牌宣传，让更多人认识携程产品和服务，开始通过携程安排他们的旅游行程。我们预计携程在低线城市的市场份额会显著增加。

第二个关于境外业务。正如梁总所说，我们具有非常强大的境外机票预订业务。通过加强与天巡的合作，携程可以知道客户会在每个地区的降落地点，进而更有针对性地向客户推送酒店信息，借此提高转化率。同时携程的客户服务水平也很高，因为我们可以提供全天二十四小时客户服务，所以无论客户身处何地，携程客服代表都能随时提供服务。

德意志银行分析师阿尔文·蒋（Alvin Jiang）：我注意到天巡在第三季度增长强劲，可否介绍一下有关天巡营收、利润率、转化率、流量等运营数据的最新情况。

梁建章：天巡业务一直呈现强劲增长势头，已经具有全球覆盖能力，天巡不仅在欧洲市场巨大非常大的影响力，而且还在加紧对美洲和亚太市场的渗透。双方正在密切合作，加强携程与天巡业务的协同效应。本季度，携程通过天巡售卖的机票同比增长超过250%。我们预计这种良好势头还将延续下去。携程不仅会受益于自身机票预订业务的增长，同时也会受益于天巡的强劲增长。