婚宴是酒店餐饮收入的主要来源，具有极高的经济效益。随着星级酒店数量的不断增加，各家酒店对婚宴市场的争夺越加激烈。如何在婚宴市场中找准定位和突破口，将自身占有的蛋糕份额越做越大，需要不断思考和创新，并且因地制宜地进行营销。本文以位于江浙沪地区的开元萧山宾馆为例，对该酒店2012-2014年婚宴数据进行分析，明确整体婚宴市场争夺的激烈性，完善婚宴销售的各个环节，努力提高婚宴市场的份额。

    一、开拓婚宴市场的意义

    婚宴，是新人们为了让亲朋好友见证他们的爱情而进行的一次宴请，是中国传统的对婚姻认可的一种形式。随着人们生活态度和消费心理的提高、生活节奏的加快、年轻人群观念的更新，会首选在酒店举办婚宴。

    目前，江浙沪地区的星级酒店将自己的主要婚宴市场定位在高档婚宴市场，忽视了中档婚宴市场的经营。随着国内经济持续下行，高星级酒店数量的增加以及党中央关于厉行勤俭节约反对铺张浪费的重要批示，高档婚宴市场明显缩水，各酒店分到的婚宴份额越来越小，因此急切要求酒店改变原有的市场定位。

    二、酒店婚宴的特征

    1、经济效益高

    开元萧山宾馆的餐饮收入有45%左右来自于婚宴收入，餐饮的主要客源是婚宴，虽然受大环境的影响，近两年有轻微减少的情况，但是考虑到婚宴需求是一种刚性需求，可继续推广“经典婚宴品牌”，巩固婚宴市场。婚宴小到十来桌、 大到百桌， 每次婚宴收入都非常可观，一场婚宴就可以为酒店创造几万甚至几十万的收入。

    2、时间选择的相对集中性

    2012-2014年，开元萧山宾馆举办婚宴共1200多场次，即平均每天1场次，收入超1亿元。结合万年历数据，发现新人在酒店举办婚宴挑选的“好日子”相对灵活，不太考虑黄道吉日。同时受中国传统“和”观念的影响，新人都希望在自己的婚宴上带着所有亲朋好友的祝福，这也就决定了酒店婚宴的时间基本都是选择休息日方便宾客。其中场次最多的是周六；其次是周日、周五、；最少的是周一至周四。

    3、婚宴主题多样化

    在酒店举办婚宴，可根据新人的喜好进行各种多样化的布置，红色喜庆的中式婚宴主题、浪漫典雅的西式婚宴主题、中西合并的婚宴主题、还可私人定制个性化主题布置，布置好后整个现场气氛更加喜气热闹，处处都会洋溢着祝福和温馨。

    三、探讨发展对策

    面对酒店抢夺婚宴市场的激烈化，婚宴收入缩水的情况，根据江浙沪地区婚宴市场的一般消费特性和个性差异特征，结合婚宴接待工作当中的一些经验与心得，有以下几点对策：

    1、开拓周边农村的婚宴市场，提高竞争力。

    酒店销售团队走进周边农村，深度了解近期村中对婚宴的需求情况。农村办婚宴的情况比较普遍，且目前自办宴席的成本一般在2000-3000元。星级酒店可依托自身的品牌知名度，大力宣传婚宴优势，针对农村家庭出台婚宴优惠政策，吸引潜在客户群。面对宾客时，配合婚庆布置好后的最佳效果图进行推销，大大提高宾客的接受度。

    2、开发午间婚宴需求。

    酒店婚宴基本都是选择在晚上举办，中午举办的寥寥无几，这就是潜在的商机。在婚宴旺季，一下好日子往往很早就被预定，让后续要在那天举办的婚宴的新人走访多加酒店都无场地，很是窘迫，不得不更改日期。但是详细表述的话，其实是晚上婚宴无场地，一般中午都是可以的，为此，酒店就可大力开发午间婚宴市场。

    3、差异化价格策略。

    根据婚宴情况，我们发现最好的3个月分别是一月、十二月以及三月。这几个月份的双休日可施行不同的价格策略，建议婚宴标准上浮一档。

    4、利用周边的地理优势。

    充分宣传酒店的地理优势，利用公交、地铁等公共交通吸引宾客，交通发达，出行便利，可以让极大地方便宾客。反之，也可在周边的公交站、地铁发布广告。

    5、场地的灵活运用，每个区域的效果图。

    婚宴规格不一，小到几桌、 大到上百桌， 加上新人都希望能有个充满个性色彩的婚宴，造成酒店婚宴市场服务要具有多样化。空旷的场地没有任何的惊喜感，因此在洽谈的第一时间，应根据宾客需求，及时展示动态效果场景布置。需要酒店事先对场地布置出具多种方案，添加每个宴会厅的效果图。

    6、以宴会品质提升求突破。

    婚宴作为家宴的重头戏，是本地各家酒店争夺的“蛋糕”，宾馆可依托良好的口碑成为本地市民举办婚宴的首选。但是由于场地的限制，超大型婚宴无法举行，特别是周边竞争对手凭借场地优势都大力抢占婚宴市场。因此需要在策略、菜肴及服务上更加精益求精。建议制定新的优惠举措，扩大家宴的产量，同时调整促销手段，推荐高标准婚宴。加强自身一贯的优势项目，更科学的编排菜单，保证有一定的创新。

    7、婚宴一条龙服务

    与婚庆公司合作，尝试联合促销模式，实现婚宴主持、新人化妆、礼服租借、彩车、婚庆布置等一条龙的服务体系。新人在酒店举办婚宴，酒店便提供所有服务。开发酒水市场，依据集团采购优势，进行市场价酒水供应，加大促销力度，提高酒水营业额。

    8、全员促销理念深入人心。

    酒店的客源包括内部客源和外部客源，酒店员工就是内部客源，要充分发挥每个员工这一大社会联系网，提高全体员工的营销的积极性，吸引其新朋好友甚至其自己在酒店举办婚宴。同时酒店加强日常检查，保证每个员工都知晓，达到全员参与的目的，通过酒店和员工的共赢策略，扩大婚宴客源。

    用心经营，不断创新，随机应变，无往不利。面对激烈的竞争，酒店要勇于突破界限，抢占婚宴市场。同时用心经营每一场婚宴，注意后续服务的完善和跟踪服务的加强，努力打造自己的婚宴品牌，让酒店的婚宴市场越做越红火。