酒店领域的“黑马”

2014-12-20 来源：欣欣旅游网

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【导读】去哪儿网发布的2014年Q3季度财报显示，去哪儿网酒店间夜总数达到1000万，超过艺龙的940万间，去哪儿网在数百个城市的酒店团购超过了美团，尤其是在日照、保定等城市，超过美团酒店夜间量的比例高达160%以上。庄辰超...

　　去哪儿网发布的2014年Q3季度财报显示，去哪儿网酒店间夜总数达到1000万，超过艺龙的940万间，去哪儿网在数百个城市的酒店团购超过了美团，尤其是在日照、保定等城市，超过美团酒店夜间量的比例高达160%以上。

　　庄辰超在去哪儿上市后曾表示，去哪儿上市后的发展重点是无线和酒店业务。时隔一年不到，去哪儿网在酒店领域顺利实现“逆袭”，其发展速度连携程也不得不惊叹，更是将美团狠狠的抛在了身后。去哪儿这匹“黑马”已经不再是青涩年华了，壮年的去哪儿将会更恐怖，我们不妨追着这匹“黑马”，看看它是如何实现逆袭的。

　　明星不再是明星

　　一鸣惊人的“都教授”为国内不少企业都代言过，有互联网公司的，也有传统企业的，腾讯手机管家、恒大冰泉、优酸乳、奥康、多乐之日、森马、三星等等。我见到他最多的是出现在各个地铁处的广告牌上，“都教授”的形象一次次的在我面前闪现，不过，我最终记住的还是“都教授”，而不是他身后的几十款包含电子产品、手机软件、搜索网站、矿泉水、酸奶、可乐、鞋履、休闲服饰、面包房、手袋、冰淇淋、巧克力、汽车、小家电、咖啡连锁、护肤品等产品，他代言的广告倒是被我自动忽略了，而我关注的，仅仅是他这个人而已，相信我这样的人不在少数。

　　基本上每个品牌都会寻找自己的代言人，恩，只是代言人而已，就是拍个广告，然后结束。中国互联网协会秘书长卢卫、搜狐CEO张朝阳在WeMedia大会上都提到过信息碎片化的问题，在如今这种信息碎片化的时候，仅仅只依靠传统的代言模式，是否还会有效？相信大多数人都会会心一笑。PC端闪现的各个角落里的小弹窗广告就像“狗皮膏药”似得让人厌恶，即使它是某明星，移动端就更不用说。

　　去哪儿的做法是不仅让明星代言，还让用户和明星零距离接触，让明星和用户彻底融入到服务中来。

　　12月15日，“性感女神”柳岩在长沙顺天凯宾斯基酒店现场连续数小时为消费者办理check in，12月17日世纪“暖男”佟大为还在嘉兴豪仕登酒店现场为消费者办理check in。与此同时，二人还担纲去哪儿网的“在线大使”，收集顾客吐槽、支招智能预订等。更互联网的做法是：不仅吸引用户下载去哪儿APP，还直接为消费者送千元去哪儿网红包，当互联网红包诞生后，用户对各个互联网产品的红包都情有独钟，去哪儿在这方面深谙此理。

　　让明星不再是明星，还是具体的服务。不仅仅只是“会当凌绝顶”的代言，还是接地气的连接，用户可以看到的，明星直接在现场使用产品，这个和用户只是在广告牌上看到明星的代言千差万别，可能很多明星根本就没用过该产品也会为该产品代言，难道你还能看到罗志祥和汪东城现场为用户展示卫生巾的使用吗？

　　去哪儿为整个互联网界开了一个好头，让明星不再只是高高在上的“神”，具体到产品、具体到服务，这可比单纯代言有效的多。

　　做好中间人

　　互联网在很大程度上消除了信息的不对称，我始终坚持这个观点。百度消除用户和网站之间的信息不对称，淘宝消除买家和卖家之间的信息不对称，去哪儿消除商家和用户之间的信息不对称，它们就像一个中间人一样存在于信息接收方和信息发布方。

　　想要做好中间人这个角色，必须同时为用户和商家提供双赢，天平的任何一端倾斜，都会引起纠纷。

　　数据表明，国内的酒店在线化比例仅为10%，还有90%的酒店仍然是“冰冷”的传统化方式。工信部发布的《2014年11月份通信业经济运行情况》显示，我国移动互联网用户总数达到8.70亿，这个比例和10%的酒店在线化比例差距是非常大的，还有非常大的空间等着被开发。

　　去哪儿网Q3季度财报电话会议显示，去哪儿网目前在酒店市场的份额主要是在三星以下的低端酒店获得的；而且这些份额不是来自其他OTA，而是之前没有预订习惯的线下用户。当大多数人的眼光聚焦于市场竞争之际，去哪儿的目光在更为广阔的90%的“处女地”空间。

　　对于用户来说，用户希望能够以更低的价格订到自己满意的酒店，而对于酒店平台来说，它希望能够有更多的订单进来，且能保证自己不亏本。去哪儿网的做法是：酒店不用支付目前在线旅游网站惯例收取的佣金，这样自然就能够让利消费者，而消费者的需求——“低价房”得到了满足。商家的好处是，自己不用支付佣金，就能够让自己的房间顺利销售出去，卖了就是盈利。

　　细节决定成败

　　去哪儿的数据显示，在去哪儿网上预订酒店的用户当中，68%拥有本科以上学历，人均月收入达9679元，20岁——35岁占比60%，人均旅游年消费达9447元，用户的自助服务能力强，无需电话操作，全程互联网行为，携程的用户年龄则比去哪儿网的用户高一些。

　　在客户端方面，去哪儿网的酒店预订方式要比美团、携程等操作更容易。去哪儿网APP当中，酒店是位于正中间的，用户一眼就能够看到酒店的所在位置，且用户点击后会有指纹显示，下方是“我的酒店”和“发现酒店”，而携程是在左上角，如果是5.5寸以上的屏幕，就需要双手来操作，点击后下方的“我的酒店”、“发现酒店”等并不明显。美团的酒店位置则是直接和美食、电影等小图标并列的，可见酒店并不是美团的重中之重。

　　诸如以上的细节部分，在去哪儿的产品端体现的非常明显，反观携程和美团等，则远远不如去哪儿在酒店上面下的功夫多。据部分用户反映，在实际的用户体验当中，去哪儿网的返现速度也非常快。

　　数据显示，去哪儿网在数百个城市的酒店团购超过了美团，尤其是在日照、保定等城市，超过美团酒店夜间量的比例高达160%以上。其实这个也是很好理解的，美团毕竟是一家团购服务公司，并不是一家单纯的酒店服务公司。而在团购方面，是综合性的，美团得面临来自大众点评、糯米网等诸多团购平台的冲击，在单个产品线上，也有诸多产品推出团购功能，在这方面也会对美团形成冲击。美团在综合团购市场的能力是不错的，但是如今在细分领域，各个平台都对它发动了总攻，美团反倒是显得有些慌乱，酒店团购方面，被去哪儿超越，亦属情理之中。

　　我始终强调的一个观点是，团购只是用户使用的主要场景之一，但绝对不是必须的，用户首先需要的是相关的信息，其次才是价格、服务等方面。所以，美团在诸如酒店等垂直细分领域，还需要有更多的动作才能稳固下来，从商家的角度来讲，商家也并不希望团购占据其太多的市场份额。

　　当携程等在线旅游平台发力综合市场的时候，去哪儿选择从垂直细分的酒店市场切入，在营销端、产品端、用户端、商家端等方面做出细节性的优化，让其拥有了“黑马”的实力，无论是携程还是美团都没有反应过来，等反应过来的时候，去哪儿网已经不是他们能左右的。

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