定制游成新宠：中小旅行社如何挖掘该“金矿”

2014-10-10 来源：欣欣旅游网

1891 111 0

【导读】今年的定制游备受追捧，一方面满足游客的个性化需求，解决了产品线不丰富的问题，另一方面则为产品经理们提供了无限可能，不用考虑特定的供应商，是否成团，只需要考虑行程和是否好玩即可。总之，对旅行社来说，定制...

今年的定制游备受追捧，一方面满足游客的个性化需求，解决了产品线不丰富的问题，另一方面则为产品经理们提供了无限可能，不用考虑特定的供应商，是否成团，只需要考虑行程和是否好玩即可。总之，对旅行社来说，定制旅游产品可谓是旅游业的“金矿”。

那么，旅行社怎样才能为客人提供好的定制服务和产品呢？笔者基于自己的定制旅游经历，提出如下建议：

1、整合旅行社最核心的旅游资源

目前，许多公司和OTA的业务基本属于代理供应商的产品，导致提供给游客的产品千篇一律，无法从基本雷同的旅游产品中脱颖而出。因此对于定制旅游，中小旅行社应该明白自身核心业务究竟是什么？能赚钱的业务是什么？此外，如果需要打出鲜明的旗帜和体验，那一定是需要自已直接整合一些核心资源的，不管是单要素或是多要素，因为质量和是否可控非常重要，不然在为客人提供服务的过程中可能处处掣肘。比如穆斯林的客人餐饮有严格的规定，且穆斯林每天五次礼拜，因此接待穆斯林的客人，需要创造每天N个时段客人向麦加方向朝拜的条件，很难想象，这类客人的接待要是交到没有相关经验的中间商会出现一个什么样的结局。

2、细分市场，“小而美”切入

游客旺盛的个性化需求催生了定制旅游,而这一细分市场由此迎来发展机遇。特别是在线旅游的目标客户群日趋年轻化,80后和90后占据很大比例,面对这些消费群体,针对个性化需求而设计形成的定制旅游产品需求将会更加旺盛。中小旅行社如果从定制游细分几个市场，“小而美”切入，能把基础工作做扎实，在客户体验方面做出名气，那么把摊子铺大就不再是问题。就比如欣欣旅游网的定制游频道将游客大体上分为三类，第一类游客，根据游客的预算来进行简单的酒店订房、订火车票或飞机票等，通过零售或者组合形式来进行售卖，这种就是属于比较简单的、初级的定制游服务；第二类是根据游客的目标，来为游客进行主题定制，这就需要旅行社设计出较科学可行的旅游计划并推进实施。第三类是完全按照游客的主张来进行定制，游客想去哪里、住哪里、玩儿哪里都是自己选择，这样三种市场，旅行社能够充分满足游客的需求。

3、回复及时，积极询问

定制游有些客人不太会通过发需求来表达自己的想法，如果及时致电或者其他方式深度沟通后，不仅能避免客户选择其它旅行社的产品，还能更好地了解客人的需求，进一步促进这笔交易的进行。此外，定制游中常常出现遇到出游需求不清晰的游客，或者对于一趟行程的开销没有实际的概念，通过询问的技巧，能够导引客户的谈话，了解客人的真实想法，同时取得更明确的信息，支持您销售的产品或服务。一般情况，用户来定制旅游发需求肯定是准备出行的，只要你的方案能让游客满意，游客确认方案后意味着接下来的交易都比较顺利。当然对于金额比较大的情况下，可以跟客人协商定金支付，这样能保证交易的顺利进行。

目前，国内定制旅游市场仍属于刚起步的初级阶段，定制旅游的市场潜力远未被开发。随着旅游市场逐步成熟，旅游者对自己的旅游方式和消费观念将提出更高的要求，旅游方式也会更加灵活多变，定制旅游将成为旅游市场发展的重要方向。

喜欢111

旅游资讯

定制游成新宠：中小旅行社如何挖掘该“金矿”