让利只是权宜之计，创新须付代价。酒店有多少能力产生新的东西？是否能够做到合理的成本控制？这个内功并非每家酒店都能修成。随着广州国际地位的提升，越来越多的国际性展会在广州举行。广交会目前仍然是数一数二的大展，但它早已不是酒店业可谋的唯一机遇。

    每年的广交会客源市场，都是广州酒店业关注的重点，今年亦不例外。实不相瞒，近年来，一来受外部经济环境影响，二来因穗酒店数量增多，受供求关系影响，广交会期间的酒店价格显然没有以前飙升得厉害，增幅大不如前，可见坐吃这单生意着实不易。

    在很多老酒店人眼中，现在广州星级酒店广交会期间的收入可谓“愁云惨淡”。从现象看，十年内，五星级酒店总数从不到十家涨到四十多家，广州酒店的总数扩张已经完全背离了行业的正常发展态势，客源的增长速度完全跟不上酒店扩张的步伐。供过于求，很可能逼迫酒店行业走到“见血见肉”的地步。

    为了守住老客，吸引新客，不少酒店使出浑身解数，以期得到较好的市场反馈。一方面，连住几晚将获得一定程度折扣房价的销售手段频出，另一方面，附赠洗衣服务、接送服务以及餐饮消费额度等附加值令住房套餐的性价比上升，吸引更广泛的客源。

    但实际上，让利只是权宜之计，创新须付代价。酒店有多少能力产生新的东西？是否能够做到合理的成本控制？这个内功并非每家酒店都能修成。客源压缩，蛋糕分薄。如何调动本地市场，拓宽外地客源，都是长久的事情，仅仅锁定广交会的客源市场，显然是远远不够的。

    对于广州本土酒店而言，一方面扎根于本土市场无可厚非，另一方面，对于广州城市的定位也应当有所把握，怎样的城市拥有怎样的客源市场，摸清这一点很有必要。随着广州国际地位的提升，越来越多的国际性展会在广州举行。广交会目前仍然是数一数二的大展，但它早已不是酒店业可谋的唯一机遇。

    不少高档酒店开始关注本土婚宴、寿宴甚至BB宴市场，深挖本土客源需求，细分市场，能够更高效地利用酒店原有的宴会场地和设施，拥有很多元化的产品，拉动宴会销售，进一步弥补客房上的收益收窄。

    实际上，酒店中的一线员工最先碰触市场的神经，一味追求一年两期广交会的收益显然不现实。更何况，未来两至三年中，还将有洲际、希尔顿、凯悦集团旗下的几家品牌酒店入驻广州，僧多粥少，阶段性供过于求的现象也将显现。这时，本土与其坐等广交会商客，不如主动出击，锁定珠三角乃至周边省份客源市场。

    武广高铁开通后，武汉香格里拉大酒店就开始来穗推广，为拉动广东休闲客源市场。类似的做法对于广州本土酒店而言有一定的借鉴作用，这同样有利于广州从旅游客源地向目的地的成功转变。不要总等着这一个转变发生在一夜之间，它需要政府、企业多方投入与身体力行，最起码，酒店可以大胆走出去，这样的努力不仅有助于拓展客源市场，更重要的是培育一个可持续发展的休闲游市场。只有这样，蛋糕才有望越做越大。

    周人果