眼看厦航国旅以40家社区旅行社横扫厦门大街小巷，厦门原本观望的一些同行也坐不住了。记者近日调查发现，厦门旅游集团、厦门康辉等多家厦门旅行社近来纷纷制订了“社区店”扩张计划，且门店数目均不在少数。

        有业内人士分析：今后越来越多的厦门市民可像买菜一样在自己居住的社区挑选旅游产品，与此同时，随着那些大旅行社的社区扩张计划渐趋变成“大鱼吃小鱼”的收编计划，厦门旅行社的洗牌或因此加速。

日子难过：小旅行社寻思“傍大牌”

        杨女士是厦门一小型旅行社的负责人，在旅游业摸爬滚打多年后，杨女士如今动了 “傍大牌”的心思。

        “像我们这样的小旅行社，打不起广告，客源除了亲朋好友外，就是一些老主顾了。”杨女士告诉记者：现在开拓新客源很难，维护老主顾的成本又越来越高。此外，随着今年以来旅游业竞争的加剧，小旅行社现在更难拿到更低折扣的景区门票、机票、酒店等主要旅游开支项目，要开拓新旅游线路难度增加。

        去年以来，随着厦航国旅首吃“螃蟹”，一种类似便利店的社区旅行社逐渐在厦门岛内铺开。在这样的背景下，觉得有点力不从心的杨女士开始寻思脱离原来的旅行社，去加盟大一点的品牌。经过一番打探，杨女士获悉，虽然厦门航空国际旅行社 （简称厦航国旅）一口气开了40家社区连锁店后，在厦门已暂停吸收新的加盟店，但厦门很多大品牌可能将推出加盟商计划。

        据知情人士透露，这些大品牌，至少包括在厦门占有相当大市场份额的厦门旅游集团、厦门康辉旅行社等，都已制订了相关社区店扩张计划。

        厦门旅游集团国际旅行社有限公司副总经理杨子燕向记者证实，确实已制订社区连锁计划，有望近期推出，但细节暂不便透露。

        “我们准备在相对郊区的地点，开10家连锁店。”厦门康辉总经理林志民表示，社区资源确实对旅游客源越来越重要，为此，康辉国旅准备挑选一些特色线路，然后投放到社区，但所有连锁店都会是直营。

        此前，在厦航国旅之后，灿坤旗下的厦门灿星国际旅行社以搭售3C模式，在厦已连开7家连锁直营店。

扩张样本：“大鱼”这样收编“小鱼”

        在瑞景一带的厦航国旅社区加盟店，记者注意到，不大的店面内，虽员工不多，但各种国内游、出境游产品却琳琅满目。“赴台游、出国游，我们这边都有优惠价。”工作人员向记者推荐。

        据厦航国旅副总经理洪永晋介绍，加盟店选择居民集中、租金相对便宜的社区店面，投入一般不到10万元，加盟商家中不少业者已是厦门的“老旅游”，“他们带着资源过来，约刚够维持成本，新吸收的社区客源，即利润”。

        更大的好处在于，这些新加入的小旅行社，原本并无资质接洽类似赴台游等境外游项目，但在挂上厦航国旅加盟店的招牌后，都可以接收这样的客源，并可以通过吸收零散客源，然后汇聚到总部组团。

        “统一品牌后，一些致电总部咨询的客源，我们会就近推荐给加盟店。”洪永晋透露：旅行社会给出一个相对优惠的代理价和一个建议性的门市价，两者之间的差价就是加盟商的利润。

        据悉，从今年3月份正式启动加盟以来，厦航国旅的组团人数直线飙升。洪永晋透露，从今年3月份到9月份，以厦航国旅名义组团的人数已超过5万人次。“以40家门店计算，一家店每月贡献200个客人，总共就是8000人。很多景区、酒店开始争相寻求合作。”

        那么，厦航国旅总部又是如何赚钱的呢？虽然洪永晋不愿意透露细节，但据知情业者介绍，厦航国旅正是通过规模优势争取到合作伙伴的让利。“客源数达到一定规模后，多数景点、酒店、机票给出的优惠价，往往可以低30%。因此，通过和相关单位‘规模合作’后得到的优惠，其实就是厦航国旅主要的利润。”

经营之道：有效整合决定成败

        “经过一段时间的摸索之后，我们的社区计划已经看到成效，厦航国旅已开始在泉州、漳州等地布点，推广这一模式。”洪永晋告诉记者：厦门现有的40家连锁店，则将由粗放管理转由精细耕耘。“现在仅过了适应期，接下来关键将是整合。”

        虽然厦航国旅信心满满，但在多位旅游业者看来，旅行社的社区连锁计划真正的顽疾恰在管理。以那些被收编的“老旅游”来说，不仅多年粗放经营习惯根深蒂固，甚至连从当面手工接单转由电脑操作都是一个难题。此外，相互之间的竞争也难以避免，比如某单位旅游招标，就一下出现了四五家以厦航国旅名义竞标的门店。

        在厦门康辉总经理林志民看来，社区连锁店如何进行品牌维护和财务风险管控，同样有待解决。

        “虽然门店由加盟者自己投入，是自己的事业，会尽力去拼客源。但毕竟素质参差不齐，一旦其中某一门店出现负面消息，就会很快波及其它所有门店。”在确定要启动社区经营后，林志民曾专门对这一业态进行了考察，发现若出现一些不讲诚信的经营者，总部也会很头痛。“只要有组团接团，就一定有三角账，一些加盟店拖欠相关单位款项或被拖欠，都在所难免，但最后都有可能转嫁到总部。这种财务风险会越积越深。”

散客渐多：旅行社“社区战”难免

        尽管面临上述种种难题，但杨子燕认为，随着散客游数量的增加，旅行社在社区开出连锁店可以让旅游产品更直接面对市场。

        据不完全统计，虽然现在单位等组团游仍占据出游人数的三分之二以上，但散客游却有增多趋势。为了应对这一市场趋势，旅游业发达的北京、广州、上海等地的大旅行社已越来越青睐用这样的方法扩大客源。在广东，广之旅、南湖国旅、广东省国旅的门店扩张竞争更是进行得如火如荼。仅广之旅在广东省的门店就达到163家，年营业额近5.3亿元，市场占有率达到了20%。

        “厦航国旅40家，灿星7家，康辉想开10家，按照这种态势不排除未来建发加入。”厦门一小旅行社负责人徐先生认为：随着这些大品牌加入社区地盘的争夺，很多散客资源将直接被拦截；此外，这些大品牌势必优先整合手中握有资源的中小同行，并吸引新业者加入。

        “不过，像厦门这样的中小城市，未来恐难像北京、广州等一口气消化掉如此多的社区旅行社。”上述业者同时表示担忧：在收编味甚浓的社区扩张战中，厦门各旅游社之间挖墙脚、打价格战等影响行业秩序的行为将在所难免。（易福进）