喜欢美食，想吃遍当地的知名小吃，但是旅行社没有美食团；喜欢摄影，想去非洲拍狮子，半年也凑不齐一个团队；想看新马泰但不愿意跟着团队赶点，自由行攻略么又不会做……旅游市场的个性需求越来越突出，传统旅行社的标准化产品受到了挑战。今年开始，杭州有旅行社转变赚钱方式，专攻“非标”产品。

    自己定行程，旅行社做后勤，他觉得这才是自由的旅行

    石凯从事房地产业，最近他突然意识到要趁父母未老，孩子还小，带他们出去看看世界。“一直忙于工作，无暇陪伴家人，现在孩子读三年级了，父母身体还行，赶紧出发。”

    看了旅行社常规行程后，石凯发现不是景点之间安排得太紧，就是住宿标准太低。几个好友一商量，干脆自行组团出行。“跟团不自由，我们平时工作忙也没时间做攻略，干脆交给旅行社来设计。暑假里，我们大小一共13人去台湾玩了8天，人均花费15000元左右。”

    记者在杭城各大知名旅行社官网上查阅发现，跟团的台湾8日游产品价格普遍在4100元~4300元左右，其中第一天第八天都在赶飞机，除了一些常规景点就是进购物点。

    一对比，石凯的台湾游堪称奢华团。台北W酒店每晚价格超过2000元人民币、清境老英格兰庄园起码3000元人民币一晚，这可是花了几亿台币建造的高规格酒店；另外还有台中市中心五星酒店、垦丁大街附近五星酒店、高雄市四星酒店、垦丁海边儿童旅馆以及全程酒店早餐；为了照顾老小，他们还包了两部9座商务车，司机兼导游8天费用将近20000元人民币。

   “石凯他们玩了很多有别于普通团队的景点，比如在阳明山上的出雾书房边吃私房料理边赏风景；在101高层的观景包厢享用美食之余一览台北夜景；在日月潭安排了缆车、自行车和游船三种方式游览。”杭州海外旅游有限公司OTC CLUB海外会及旅游定制部负责人黄妮娜告诉记者。

   “跟团早起晚归，孩子和老人吃不消。订制的小团主动性掌握在自己手中，哪天想睡懒觉上午就不安排行程。最关键就是自由，一路吃一路玩。”石凯已经在策划春节去斯里兰卡的行程了。“这样出去几次后，几个朋友已经把每年两次的出行计划全权交给我打理，哈哈。”

    不是所有人都“会”自由行，定制产品凸显传统旅行社的专业优势

    杭州海外旅游有限公司旅游定制部是今年6月成立的，其前身是公司的商务部。“以前小团的操作模式一般都是业务员根据客人的要求，做出整理，然后交给计调部，计调安排合理行程报价，还给给业务员后由业务员再次反馈给客人。”黄妮娜告诉记者，“今年6月份，我们抽调专人成立了OTC CLUB，由公司各部门专业操作手一对一了解客户需求，精准确认要求然后量身定制。”

    “定制客户的增多是旅游市场发展的必然的结果，也是在旅游电商市场挤压下，传统旅行社的出路之一。”某旅行社从业人员表示。

   “传统旅行社目前的确存在一些困境。OTA传播更迅速、更广泛，消费者也容易进行比较和挑选，尤其是自由行产品上的组合包装上方便消费者进行选择和购买，这些都无疑是OTA的优势。”杭州海外旅游有限公司副总经理金岚告诉记者。“但是传统旅行社有大批拥有丰富实操经验，对目的地及航空等各类资源非常熟知和了解的工作人员，任何一家大型旅行社市场部门里工作10年以上的员工都是目的地旅游专家，能够对游客的需求和现有的旅游资源进行很好的融合。同时，面对面的沟通远比通过电话或是网络与并非旅游专家的客服人员沟通要充分得多。”

    对很多游客来说，自由行往往会有各种障碍：比如语言、对意外情况应对能力不足、安全无法保障、事先需要花大量的精力做攻略、人数众多时行动不方便、花销并不节省且不可控等等。比如文艺青年钟爱的台湾自由行，其实台湾的城市与城市之间，景点与景点之前存在较远的距离，真不是所有的人都会城铁转乡间小火车的。所以当一部分游客有了团队游的经验和自由行的经历后，他们会了解到自身的真正需求，当周边有一群志同道合的人时，就可以通过订制的方式来得到他们真正想要的旅游产品。

    经验丰富的订制人员在和客户沟通后，了解到客户性格爱好，可以给客户非常好的建议，这往往成为订制旅游的惊喜点。

    据悉，除杭州海外外，浙江省中旅也设有旅游产品定制部门。另外一些旅行社虽然没有设立专业部门，但是在定制项目上也做了不少尝试。

    定制旅行，让游客意识到“服务是有价格的”

    说到“定制旅游”，许多人想到“高端”、“昂贵”这些词。定制旅游真的那么高不可攀？相关旅行社工作人员表示，“定制旅游”并不是新鲜事物，但今后可能会成为趋势。定制旅游的核心特征是“个性化”，它是市场细分、差异化定位、一对一营销理念在旅游产品生产中的综合运用。

    杭州国际旅行社出境中心总经理唐文卿告诉记者，游客从大众化需求转向个性化需求肯定是趋势。“常规跟团产品之所以比定制游便宜，是因为旅行社和目的地供应商在产品采购方面长期合作，拿到的价格肯定比散客零星订便宜，独立小团的成本要单独核算，很多费用无形之间就高上去了。”

    记者了解到，旅行社推出定制业务后，前来咨询的市民不少，不过最后成交的不算多。暑期有家长来问新加坡定制的价格，当听说如果要住圣淘沙w酒店、新加坡四季酒店套房以及6000多元一晚的独立泳池海景家庭房的话，一家三口的费用要超过4万元，犹豫之后还是选择了报常规团。因为常规的新加坡产品三口之家费用不超过2万元。

    “定制的旅游产品如果足够的提前量就开始操作的话，往往可以拿到性价比非常高的旅游资源，从而控制成本，所以订制并非和贵划上等号。当然，订制是一种精细化的服务，而服务是有价值的，但订制产品往往能将旅游产品的价值得到最大的体现，所以最终获益的还是旅游者。”杭州海外旅游有限公司副总经理金岚告诉记者。