北大中文系毕业的郭东杰，看起来文质彬彬的，却颇有些运筹帷幄之中决胜千里之外的诸葛孔明气质。

　　曾在中青旅总社等传统旅行社摸爬滚打20年，并出任过康辉集团总裁的郭东杰，2008年加盟携程任职高级副总裁兼旅游事业部CEO。这一份履历，在旅游业来说，已经足够辉煌。

　　如今，郭东杰入主华远国旅已届3个月，郭东杰豪情万丈，表示华远已是中国最大的专业出境游批发商。至于接下来要做的，无非是高筑墙，广积粮，终究要称王——做中国最优秀的旅游运营服务商!

　　携程为什么投资华远?

　　2014年9月，携程斥资数亿元，联合中信产业基金战略投资华远国旅，成为其第一大股东。郭东杰众望所归，出任新华远董事长兼CEO。

　　据郭东杰介绍，携程此次投资华远，如此一件震惊业界的大事，整个决策过程其实并不长，主要原因在于，大力发展平台，已成为携程现在最重要的一个策略。

　　“这么多年下来，携程无论在品牌、流量，以及客户积累上，都已经达到了一个高度。但随着市场规模不断增大，同时市场需求日趋多元化，携程也面临着巨大的挑战——需要给市场提供更好的产品和服务，对产品的深度、宽度，以及线下服务的把控都提出了更高的要求。在这个背景下，携程开始推行平台策略，并取得了很好的效果。”

　　携程的平台化进行得很坚决，即使在标准化程度极高的机酒领域，也引入了诸多供应商，在标准化程度相对低得多的度假领域则更是如此。“就旅游度假这一块来讲，前一两年携程就开始推行平台策略。现在看来，这个策略带来了很大的贡献，无论从产量上还是客户的体验上都无不如此。”

　　在郭东杰看来，此次投资华远国旅，对携程来说算一个尝试，也是其平台策略的延伸。“这表明携程愿意将自己不擅长或者说优势不明显的一些业务，让合作伙伴去做。尤其是有资本作为纽带，这种合作关系会更紧密，可以协同的东西更多。比如说在产品标准上，大家可以深度合作;在资源采购上，甚至包括在内部系统上，可以使用同样的接口，大家的标准化程度就更高了。”

　　郭东杰强调，作为投资者，携程虽然以非控股第一大股东的身份进入华远，但华远仍将保持独立运营，并没有完全纳入到携程自身的体系里面，像一个业务单元或业务部门一样。

　　“十多年来，长线市场尤其是欧洲市场的竞争非常激烈，到现在为止，在全国范围内剩下的批发商，不过就是4、5家，而华远正是其中之一。这充分证明了，华远的市场能力还是比较强的，尤其体现在其在欧洲业务上操作的经验和效率，以及对市场的理解、对资源的影响力等方面。而在这个领域，相对来说，携程的自营业务还存在着差距。”

　　除此之外，郭东杰认为，华远在全国的战略布局也是其一大优势。“华远在欧洲直航的城市都有当地出发的产品，而且在主要的口岸，比如北京、上海、广州、武汉、成都这些地方，都有分公司，这符合携程平台化的方向，也利于双方优势互补。”

　　对于携程投资华远这一事件对市场格局的影响，郭东杰认为虽然现在还不是下结论的时候，但是行业集中度将越来越高，毫无疑问已经是一个大的趋势。在线领域，这个集中度已经体现出来了，而且还会进一步集中。“比如携程在旅游度假这一块的销售额，今年肯定就要过百亿。” 就产业链的发展来说，郭东杰认为，其结构性的变化肯定不是单一的，不仅仅是前端，后端肯定也会影响到。所以，100亿的平台，必将催生100亿以上产值的生产商。“这个生产商，目前来讲还没有。”郭东杰说：“我觉得携程跟华远的联手，对这方面会是一个加速;众信并购竹园也是一种加速，意味着线下的集中度也在提高。对华远来讲，现在走的这条路，可能是另外一种方式，即我们跟入口、跟平台联手，而不是横向的。当然横向的联合，我们也会考虑，我相信众信同样也会考虑我们这一步。我觉得，这是一个殊途同归的问题。”

　　促进融合，打造新华远

　　郭东杰坦承，作为线上和线下的两大巨头，携程和华远的基因本身是不同的。“携程的基因在于，以技术为主导，在运营、流程、系统各方面予以支持，以及提升客户在预定服务过程的体验，然后对这一系列数据进行分析，以支持前端的销售，以及产品生产。华远的基因则在拓市场做业务，比如如何把欧洲产品做得更好，这里面就涉及到对资源的熟悉和使用，以及怎样和上游合作。另外对市场上规模化需求的判断，判断后如何去操作，包括在操作过程中怎样快速反应，怎么提高效益等等。”

　　郭东杰认为：“这是两种不同的基因。也因为此，我们根本就没有想过要把华远改造成携程，而是着重于华远与携程优势互补，这也是我们努力的方向。我认为，大家如果能合作得好，那肯定会产生1加1大于2的效果。”

　　事实上双方合作得非常好。当然，这很大程度上得益于郭东杰等从携程过来的人，都拥有非常深厚的业务背景和历练，而不是纯管理或纯运营的背景。“我们这几个人，无论是进入携程之前，还是在携程工作期间，对旅游业务都非常熟悉，也做过很多具体工作。此次进入华远，在做事风格上彼此可能会有一些差异，但总体上来讲，我们跟原来的管理团队在沟通上没有问题，在交流上没有障碍，这点我觉得是很难得的。”

　　因为沟通无障碍，所以工作推进得很顺利。郭东杰介绍说，三个月来，华远新管理层和公司各级员工开了很多次会，最终大家对公司发展的愿景有了统一的认识，并明确了定位：新华远要做中国出境游市场上最优秀的旅游运营服务商。

　　与此同时，郭东杰非常强调规范管理，首先当然是加强华远集团层面的管理。在郭东杰看来，华远之前在各个地方的市场能力、业务能力都非常强，但是协同性稍微弱一点，所以新的团队在集团的协同作业、跨区域销售、业务分享以及提高竞争能力等方面都做了大量工作。

　　在财务合规和企业文化建设上，郭东杰同样不遗余力，为此，华远甚至通过公开渠道，招聘了财务总监、人力资源总监等重要职位。在郭东杰的设想中，华远应该是这样一个公司——它有完美的管理规范和激励制度，内部员工有很好的发展空间，其自身的价值能够跟随公司价值的提升而提升。

　　另一点郭东杰认为至为重要的，是正在对华远进行的信息化改造。事实上刚刚进入华远，郭东杰便组建了一个技术团队着手于系统搭建，以求利用IT技术来全面支持和提升华远的竞争力，同时增加对分销商的支持力度。

　　“这方面我们投入很大，整个技术团队都有旅游行业的开发经验，所以上手也比较快，系统开发进度基本上都是按照预期在进行，明年第一季度，第一阶段就可以开发完成。”郭东杰随后总结道：“应该说这段时间，我们闷头做了一些内部的建设，来打基础。”

　　做中国最优秀的旅游运营服务商

　　华远国旅之闷头打基础，无非是着力理顺内部关系，提高技术壁垒，就好像是朱元璋当初的“高筑墙，广积粮”，为的都是最终的称王。郭东杰的目标很明确——华远国旅要做中国出境游市场上最优秀的旅游运营服务商。

　　“这个运营服务商，首先是你的业务能力要非常强大。不仅业务规模要足够大，产品开发能力、质量掌控能力也要足够强。另外，对支持业务规模快速发展的系统运营能力也有很高要求。这个运营能力，一方面要靠我们在业务过程中的规范，要有流程和产品标准、运营标准，而且这些东西同时要依赖于我们的系统开发，要把它固化在系统里面，减少差错率，提高效率，同时要让我们上下游的合作伙伴都能协同，提高他们的效率。同时对业务部门而言，也能生成许多数据报告，为他们提供数据支持。

　　“我们定位的最优秀的旅游运营服务商，其实就是这么几层含义。当然如果达到理想状态，我们不仅是在业务上很强，同时还能够支持线上线下的很多平台和渠道，并给我们的同行以运营输出的能力。就是说华远以后的系统，不仅仅能够卖自己的产品，因为这个系统能够跟线上所有和旅游沾边的平台对接，对接之后，我们这条高速公路，可能跑的就不只是华远的车，也可能是其它的车，一切都有可能。”

　　郭东杰介绍说，联手携程之后，华远将开始加大线上渠道的开拓力度。为此，华远专门组建了在线业务部，并在集团层面制定统一的规则，统一制定与几大OTA、旅游平台的合作策略。郭东杰特别强调指出，这个合作，不只限于携程。

　　“携程是我们第一大股东，我们之间有这种天然的关系，双方的合作肯定会优于一般性市场合作。不仅仅是携程，包括携程投资的同程，我们也都有过一些战略层面的洽谈，双方也会有相应的合作。”郭东杰随即话锋一转，说：“但总体上的原则，华远和携程，还是两个企业间的合作，一切以市场为准则。只不过在双方都有利、双赢的情况下，我们协同的深度会更深一点。比如说携程的有些业务，可能以后会由华远来主导，就平台上来讲，我们也会着重的支持他们。但是华远作为一个独立的企业，我们对所有的电商，所有的OTA，所有的平台，比如去哪儿、阿里旅行•去啊，甚至包括大众零售平台，比如进入旅游领域的京东等，我们都保持一种open的态度，并且一视同仁。”

　　到目前为止，华远国旅的线上业务占比为10%，郭东杰预期，到2015年年底，这个数字将增长为30%。

　　提升线上能力的同时，郭东杰对华远的线下业务仍保持着足够的重视。“至少在今后两年，华远原有的商业模式，即以线下为主的B2B模式，还是要持续下去。”

　　岂止是持续?还需要加强。郭东杰认为，华远现在的业务基本上只是覆盖一线城市，连带部分二线城市，对三四线城市的渗透还远远不够，但是这个市场已经有了，而且发展得很蓬勃。所以，现有的渠道必须进一步下沉，销售覆盖的面一定要更宽。

　　郭东杰同时强调，要给线下分销商以更多的支持——一是在充分了解新的市场的产品需求，包括不同的航班、航线开发之后，切实提升产品丰富度，跟分销商开展多种方式的合作;二是在业务上直接协同，甚至在整个销售价值链上进行重造，推行分级代理，品牌授权经营等模式，与各地有品牌有实力的旅行社进行欧洲市场的独家合作。

　　郭东杰特别指出，到明年一季度，当华远整个新的系统开发出来之时，其中的订单系统、分销系统能够对分销商提供巨大的技术支持，比如分销商将能实现即时的数据查询，掌握实时的产品信息动态等，这些都能够提高双方的效率，对彼此都有很大的帮助。

　　线上线下两手抓两手都很硬，华远国旅的未来自然非常可期，郭东杰对此同样信心满满。他表示，未来3年，华远将努力使营业额翻3倍，在中国最大的专业出境游批发商基础上，进而成为最优秀的旅游运营服务商。